Cách chuyển đổi Data khách hàng tiềm năng thành đơn hàng theo từng giai đoạn của Phễu Marketing

Phễu Marketing được đánh giá là mang đến hiệu quả tuyệt vời trong việc thúc đẩy khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên không phải ai cũng hiểu phễu Marketing là gì cũng như cách đã xây dựng phễu phù hợp với doanh nghiệp của mình. Vậy nếu bạn đã có Data thì làm sao để xây phuễ? Làm sao để ra đơn hàng? Cùng Noka tìm hiểu nhé!

Data khách hàng là gì?

Data khách hàng là một tập hợp các thông tin được thu thập và lưu trữ về khách hàng của một doanh nghiệp. Đây là một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp và đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận và tăng trưởng doanh số bằng cách giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Cụ thể, tiệp dữ liệu khách hàng có thể cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin như:

Thông tin cá nhân của khách hàng: Tên, địa chỉ, số điện thoại, email và các thông tin khác liên quan đến việc liên lạc với khách hàng.
Lịch sử mua hàng: Các sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đã mua hoặc quan tâm đến.
Hành vi mua hàng: Thời gian, tần suất và cách thức mua hàng của khách hàng.
Phản hồi của khách hàng: Các phản hồi, đánh giá hoặc nhận xét từ khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Các thông tin này giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của mình và cung cấp các cơ hội để tăng tương tác và tạo ra những trải nghiệm mua hàng tốt hơn. Ngoài ra, việc thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng cũng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và quảng cáo của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn.

Những yếu tố quan trọng trong việc thu thập data khách hàng

Khai thác data khách hàng hay nói cách khác là bạn phải đi vẽ chân dung khách hàng, bạn phải hiểu rõ được khách hàng của mình cũng như các thông tin liên quan đến nhu cầu hành vi mua hàng của khách hàng. Cụ thể như:

Thông tin cá nhân của khách hàng bao gồm tên tuổi, địa chỉ, giới tính, công việc, thu nhập,...
Thông tin liên hệ của khách hàng bao gồm các tài khoản mạng xã hội, email, số điện thoại,...
Tình trạng cuộc sống hiện tại của khách hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng ví dụ như: tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình,...
Sở thích và nhu cầu của khách hàng như sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ yêu thích,...
Tâm lý mua hàng hay hành vi mua hàng của khách hàng
Cảm nhận của khách hàng sau mỗi lần sử dụng sản phẩm
Giá trị khách hàng đem lại sau mỗi lần mua hàng

Data khách hàng mang lại nhiều lợi ích là vậy nhưng vẫn có những doanh nghiệp chưa biết cách khai thác. Nếu bạn cũng đang rơi vào tình trạng này, có thể tham khảo các bước dưới đây.

Quy trình khai thác khách hàng tiềm năng

Data khách hàng được chia thành 7 trạng thái tương ứng với 7 giai đoạn chuyển đổi trong suốt quá trình mua hàng

7 Trạng thái bao gồm: Niche (thị trường), Leads (khách hàng tiềm năng), Buyer (người mua), Customer (khách hàng), Member (thành viên), Fan (khách hàng trung thành), Referal (người giới thiệu).

7 Trạng thái khách hàng này là một hành trình khách hàng, là những bước mà chúng ta sẽ chuyển đổi họ, khiến họ móc hầu bao và trả phí cho những dịch vụ, sản phẩm của mình.

Giai đoạn 1: Niche - thị trường

Đây là bước đầu phễu, khách hàng đang nằm trong 1 thị trường nào đó, và việc của chúng ta là phải kết nối tới họ. Thông thường, để kết nối tới khách hàng thì chúng ta có những cách:

Chạy quảng cáo: Facebook, Google, Zalo, email marketing, KOls v.v…..
Quảng cáo 0đ: Bán hàng Profile (đi kết bạn, tương tác), Inbound Marketing, livestream, SEO …..
Xây dựng Brands, thương hiệu….

Giai đoạn 2: Leads - Khách hàng tiềm năng

Một khi họ đã kết nối với chúng ta, biết chúng ta là ai, nhận diện chúng ta là một người bán hàng uy tín, có thể tin tưởng, trao cho họ nhiều giá trị. Họ sẽ ghi nhớ chúng ta lần 1. Khi đó, càng lúc chúng ta càng phải khiến cho họ THẤY chúng ta nhiều hơn, càng thấy nhiều càng tốt bằng cách:

Remarketing (tiếp thị lại).
Xuất hiện ở khắp mọi nơi, mọi kênh.
Tương tác thường xuyên, liên tục với khách hàng.
Gom khách hàng về 1 mối (fanpage, group, website).

Giai đoạn 3: Buyer - Khách hàng mua hàng

(hoặc khách hàng chủ động nhận 1 giá trị gì đó từ chúng ta)

Khi họ đã thấy chúng ta thường xuyên, tương tác với chúng ta trong thời gian dài, họ sẽ có xu hướng tin tưởng và “muốn tương tác” với chúng ta. Nếu họ cảm thấy phiền thì họ đã block chúng ta từ sớm rồi, nhưng người đã tương tác với chúng ta 4-5-10 lần ở tất cả các kênh là những người sẽ có xu hướng “muốn nhận thêm giá trị” mà chúng ta trao ra.

Tới bước này, chúng ta sẽ trao cho họ một “sản phẩm mồi” (bước đầu trong phễu) bằng các cách sau:

Khuyến mãi.
Tặng quà (minigame).
Dùng thử.
Offline, workshop, training.
Cho tặng (trao giá trị).
Sản phẩm giá rẻ (sản phẩm mồi).

Lưu ý: phải lưu giữ đầy đủ thông tin các khách hàng đã sử dụng “sản phẩm mồi” để áp dụng cho bước tiếp theo: Họ tên, SĐT (Zalo)…

Giai đoạn 4: Customer - Khách hàng

Khách hàng sau khi nhận một giá trị gì đó từ chúng ta, hoặc mua 1 sản phẩm giá rẻ thì họ đã có “hành động mua hàng”. Từ hành động mua hàng đó mình có “lý do” để tiếp cận họ, để chuyển đổi họ thành mộ khách hàng thực thụ (mua sản phẩm chính của chúng ta) và từ đó họ được liệt kê vào “khách hàng mua hàng”. Để kích thích khách hàng mua hàng thì chúng ta phải:

Đăng bài bán hàng kích cầu.
Tư vấn khách hàng.
Liên hệ lại với những khách đã dùng thử.
Có quy trình tư vấn, quy trình chốt với các khách dùng thử.
Đăng các feedback KH, các Proof (bằng chứng)… tạo khao khát cho khách hàng.

Ở bước này, chúng ta bằng mọi cách phải tác động tới những người trong list KH Buyer, không được để sót bất cứ khách hàng nào và quan trọng nhất là phải tạo ra “bước chuyển đổi” phù hợp với nhóm khách hàng (phân khúc khách hàng). VD:đối với sp phân khúc thấp thì bước chuyển đổi là giảm giá, khuyến mãi, mua 1 được 4, đồng giá…. Đối với sản phẩm tầm trung có thể là combo, mua hàng tặng quà, thêm giá trị…. Đối với sản phẩm cao cấp thì mua hàng tặng dịch vụ, cam kết gói bảo đảm…..

Giai đoạn 5: Member (Thành viên)

Đây là một bước cực kỳ quan trọng để tạo ra doanh thu cấp số nhân cho thương hiệu.

Nếu ai làm Marketing lâu năm sẽ hiểu rằng: bán hàng lần đầu không đem lại thu nhập lâu dài (bán hàng lần đầu chỉ cần không lỗ là được, bù lại chúng ta sẽ có thương hiệu, có tệp khách hàng), phải tạo ra khách hàng trung thành, khách hàng mua lần 2 3 4…. từ đó chúng ta mới tạo ra doanh thu ổn định theo thời gian (hay còn gọi là giá trị thương hiệu).

KHÁCH HÀNG RẤT LẠC LÕNG. Khi đã mua hàng xong, khách hàng rất lạc lõng trong quá trình sử dụng. Khách hàng bơ vơ, không được chăm sóc sẽ dễ dàng bị các đối thủ khác thâu tóm, và đôi khi khách hàng còn quay trở lại NÓI XẤU chúng ta chỉ bởi 1 tâm lý….

—-> Trước khi mua thì khao khát, sau khi mua thì thấy nó không đạt kỳ vọng của mình. (có ai hay bị như vậy không?)

Ở bước này, bắt buộc chúng ta không được để khách hàng lạc lõng. Chúng ta phải gom họ về 1 đầu mối duy nhất để chăm sóc, hoặc ít ra cũng phải thường xuyên xuất hiện trước mặt họ để tạo nên sự an tâm… đây gọi là bước “CỦNG CỐ LÒNG TIN sau mua”. Các cách có thể dùng:

add khách hàng vào 1 group hỗ trợ (Facebook, Zalo….).
Gửi SMS hỏi thăm khách hàng sau sử dụng.
Upsale khách hàng (thực ra upsale cũng là một trong những hình thức quan tâm khách hàng).
Tạo cho họ một “chức danh” (dạng membership).
Tặng cho họ một phần quà danh dự (quà lưu niệm).
Theo dõi quá trình sử dụng của họ theo thời gian (tùy sản phẩm).
Xin feedback từ khách hàng.
Vinh danh khách hàng trên các kênh truyền thông (đăng feedback chẳng hạn).
Lưu giữ album khách hàng (hình thức khá hay).
Nhờ vả khách hàng (cái này cần phải rất tinh tế, chẳng hạn nhờ họ share bài, post bài chẳng hạn).

Khi khách hàng đã không lạc lõng, chúng ta trao cho họ đủ sự quan tâm, đủ sự chăm sóc và kết quả sử dụng của họ tốt thì chắc chắn họ sẽ trở thành một thành viên của chúng ta hay nói đúng hơn, họ sẽ trở thành khách quen.

VD: Một người đã quên vị của một quán phở sẻ ăn quán phở đó thường xuyên, người đã cắt tóc quen ở một chỗ sẽ cắt ở chỗ đó năm này qua năm khác….Một người đã mua giày xịn sò và được hỗ trợ tốt sẽ khó để cảm thấy hài lòng khi mua giày ở một nơi khác… Tất cả là bởi vì họ đã trở thành member.

Giai đoạn 6: Fan + Referral

Đây là 2 cấp bậc khó khăn nhất mà người làm Marketing nào cũng muốn khách hàng của mình đặt chân tới.

“Khi một người thân hỏi bạn NÊN MUA ĐIỆN THOẠI GÌ bạn sẽ trả lời là android hay iphone? Khi một người hỏi bạn nên mua quần áo ở đâu, bạn sẽ trả lời shop nào?…. Mọi sản phẩm, thương hiệu mà bạn nói ra đã trở thành thói quen, quán tính và như một phần của bạn rồi nên bạn sẽ nói ra thương hiệu đó trong vô thức. Một sự đồng điệu sâu sắc giữa người dùng và thương hiệu.

Và…. để khách hàng đạt được tới cảnh giới này thì chúng ta cần đúng 1 thứ đó chính là … THỜI GIAN. Hãy hỗ trợ họ như cấp bậc member, và theo thời gian dài thì chúng ta sẽ có được cái mà chúng ta muốn… đó là sự giới thiệu của họ.

Case study cụ thể từ các công ty đào tạo hay sử dụng.

Niche: Khách hàng xuất hiện ở các group về Khởi nghiệp, quảng cáo, marketing, SEO v.v….. (tìm sơ sơ cũng vài chục group)

Leads: Đăng bài lên các group, kết bạn với những người trong group, quét uid người trong group, chạy quảng cáo tới họ v.v….

Buyer: Tặng tài liệu, đào tạo Free để họ trải nghiệm

Customer: Đăng bài bán hàng trên profile, có những đợt giảm giá, khuyến mãi, có những gói combo v.v….

Member: Mời all khách hàng like page, mời tham gia group, mời follow website v.v…. chăm sóc khách hàng sau mua

Fan + Referral: Thời gian.

Nếu bạn đang bắt đầu kinh doanh thương mại điện tử, bạn cần một chiến lược để biến khách truy cập thành khách hàng trả tiền. Trong thế giới tiếp thị, điều này được gọi là chuyển đổi. Bạn đang chuyển đổi khách truy cập của mình từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi của bạn là số lượng khách truy cập mà bạn chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.

Vậy làm thế nào để bạn thực sự thuyết phục người dùng lần đầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ? Điều này phụ thuộc vào mức độ hiệu quả của bạn trong việc nuôi dưỡng hành trình của khách hàng.

Hy vọng qua bài viết này sẽ giúp bạn hiểu hơn về các bước khai thác khách hàng tiềm năng.

NOKA MARKETING

Website: Nokamarketing.com

Email: Khanhvo@nokamarketing.com

Sdt/zalo: 0901 634 434 - Khánh

Fanpage: Dịch vụ Quảng Cáo Marketing